L’importance de l’alignement des équipes commerciales et marketing

commerciales et marketing

Publié le : 07 décembre 20184 mins de lecture

Le marketing et les ventes sont deux domaines étroitement liés, même si les tâches que chacun implique sont réparties sur des équipes distinctes. En tant qu’entrepreneur, convaincre ces équipes de collaborer pour améliorer le rendement de votre entreprise est malheureusement insuffisant. Vous devez trouver une stratégie plus solide pour amener vos employés à s’aligner, le but étant de créer une stratégie où commerciaux et marketeurs conjuguent leur compétences pour obtenir de meilleurs résultats.

Désignant l’alignement des équipes de vente et du marketing, le Smarketing est cette technique qui tend à briser les frontières entre commerciaux et marketeurs. Le Smarketing pourrait être l’élément manquant pour atteindre la croissance que vous souhaitez dans votre entreprise.

Prospection : Définir la cible avec précision

Marketeurs et commerciaux doivent se mettre d’accord sur le profil du client idéal pour l’entreprise. Autrement dit, le marketeurs va viser une clientèle qu’il envoie au service marketing, mais qui ne correspond pas à la cible telle qu’elle est définie par le commercial. Cela engendre une perte de temps considérable qui peut être facilement évitée si les deux départements travaillent ensemble. Dans ce cas, établir un « lead scoring » parait indispensable. Il s’agit d’appliquer une méthode qui consiste à classer les prospects selon la valeur qu’ils représentent pour l’entreprise en termes de ventes et de fidélité. Pour cela, 2 paramètres entrent en considération :

Le profil entrepreneurial à savoir la taille de l’entreprise, son domaine d’activité et son lieu d’implantation. Il faudra ensuite savoir si ce secteur d’activité vous a attiré suffisamment de clients et si le prospect possède la capacité financière d’acheter vos produits ou services.
Le profil professionnel comportant le rôle du prospect dans son entreprise et indiquant s’il est capable de prendre des décisions commerciales importantes.

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Établir des indicateurs de performance

Avant de déterminer les indicateurs de performance de manière précise, les deux équipes doivent aboutir à un consensus quant aux définitions de référence pour un client potentiel de qualité. On parle ici de « leads ». Si le service marketing pense tenir un prospect intéressant en se basant sur sa participation à un sondage en ligne, le commercial peut avoir une autre vision. Il peut considérer que la confirmation du service client est une condition nécessaire pour aller vers ce prospect. C’est pour cette raison que les 2 départements doivent aligner leurs exigences en termes de clientèle cible. Par ailleurs, marketeurs et vendeurs doivent analyser ensemble la stratégie employée pour trouver les clients : prospection par téléphone, collecte d’e-mail, publicité en ligne, etc. Si le service marketing parvient à repérer le mode d’action qui rapporte le plus de clients, les commerciaux pourront focaliser leurs efforts sur cette voie.

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Miser sur une stratégie de contenu

Le marketing de contenu est l’avenir de la réussite entrepreneuriale. Toutes les entreprises misent désormais sur cette stratégie essentiellement en ligne pour attirer de nouveaux clients. Pour synthétiser cette démarche, on pourrait dire que, plutôt que d’aller vers votre clientèle, c’est elle qui vient vers vous. Cette approche marketing, appelé aussi « inbound marketing », figure toujours parmi les meilleures sources de clients dans les indicateurs de performance. Il s’agit de créer un site internet avec des informations gratuites utiles pour les internautes. Cette stratégie, qui a fait ses preuves aux États Unis. Le marketeurs attire des clients potentiels qu’il envoie directement au commercial. La vente est finalisée plus rapidement étant donné que le destinataire est déjà conquis et prêt à acheter les produits ou services de l’entreprise.

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