Comment prospecter des clients de conseil même si vous n’êtes pas connu ?

Investir dans un cabinet de conseil

Selon l’Association brésilienne des consultants, le marché du conseil a connu une croissance significative. Selon les recherches, il y a eu une croissance de 33,6% dans le secteur public et de 83,2% dans le secteur privé. De nombreuses personnes ont constaté qu’il valait la peine d’investir dans un cabinet de conseil. Ce sont principalement les petites entreprises qui recherchent des conseils pour tous les domaines de l’entreprise.

Le conseil aux entreprises est également de plus en plus considéré par ceux qui souhaitent avoir plus d’autonomie dans leur carrière ou même obtenir un revenu supplémentaire grâce à l’expérience déjà acquise dans un domaine.

Cependant, il n’y a pas que des fleurs. Beaucoup de nouveaux consultants, et même certains consultants expérimentés, trouvent que l’un des plus grands défis est de conclure des projets. Quelle que soit l’expérience qu’ils ont acquise, et parfois même sans références, la prospection de clients pour de grands projets est un véritable défi.

Le monde des affaires est de plus en plus dynamique et les besoins des entreprises finissent par changer beaucoup. Par conséquent, un consultant doit toujours être prêt à vendre un projet. Certains facteurs peuvent faire la différence et c’est d’eux que nous allons parler maintenant.

Montrer ses connaissances et son autorité

Un bon consultant connaît parfaitement le domaine dans lequel il consulte et, en plus, il fait autorité en la matière.

Généralement, l’investissement requis pour un projet de conseil est important pour les entreprises qui le sollicitent, quelle que soit leur taille. Le parcours d’achat d’un prospect est beaucoup plus détaillé, car il s’agit d’une vente complexe.

Dans ce scénario, un premier contact passant par la confiance est extrêmement important. Les grands consultants sont très à l’aise pour parler de leurs domaines d’expertise sans nervosité.

Gagner la confiance dès le premier instant, montrer que vous êtes pleinement capable d’atteindre les meilleurs résultats possibles est une condition de vie ou de mort pour le début de la négociation.

Connaître son public cible

En tant que consultant, vous devez savoir qui est votre public cible. Sans cette analyse, il devient plus compliqué de prospecter des clients. L’expression populaire “tirer tout autour” jusqu’à qui sait, toucher une cible, n’est pas bonne pour les affaires.

Sachez exactement qui est votre public.

Soyez très clair à ce sujet. Un consultant n’est pas un gestionnaire d’entreprise, et toucher à un projet problématique demande beaucoup plus de temps et de ressources que d’en conclure un nouveau.

N’ayez pas peur de refuser des projets si vous vous rendez compte que vous ne serez pas en mesure d’apporter une valeur ajoutée.

Testez vos méthodes

Surtout si vous êtes un consultant débutant, vos méthodes doivent être testées et approuvées. Vous ne pourrez jamais parler avec autorité de vos projets sans cette validation.

Si vous avez déjà des cas de réussite, ce sera un différentiel. Sinon, avant de prospecter des clients, nous vous suggérons de prospecter des “cobayes” pour vos tests.

Dans ce cas, recherchez des entreprises proches de votre cercle de relations et proposez des tests. En d’autres termes, réalisez des “mini-projets” à faible coût ou bénévolement, afin de mieux concevoir vos services de conseil.

En tout état de cause, lorsque vous prospectez de nouveaux clients, présentez-leur des solutions personnalisées à leurs problèmes, et non des services tout prêts. Lors des réunions de négociation, posez des questions intelligentes, ayez une connaissance complète de l’entreprise que vous avez l’intention de servir.

Lorsque vous présentez la solution proposée comme un projet, essayez de montrer dans le champ d’application que vous avez pensé à quelque chose de spécial pour leurs besoins, même si le calendrier et le prix du projet sont plus complexes.

Conseils pour la prospection de clients

Voici 7 façons simples et efficaces de prospecter davantage de clients pour votre cabinet de conseil :

1. Recherche

Faites une recherche des entreprises possibles dans votre ville, en tenant toujours compte de votre public cible. Contactez ces entreprises ou clients potentiels, envoyez un matériel professionnel présentant votre travail.

Recherchez des entreprises qui sont en phase avec votre vision et vos valeurs. Cela peut se faire par le biais de groupes, de hashtags, de réseaux sociaux, etc.

Faites de votre mieux pour organiser une réunion ou un appel sans obligation. La réunion sera une excellente occasion de montrer à votre client qu’il a besoin de votre service.

N’essayez pas de vendre à l’avance. Profitez de cette réunion pour comprendre tout ce que vous pouvez sur l’entreprise en question. Ensuite, retournez chez vous et concevez une solution pour ce prospect.

Montrez que vous êtes intéressé en posant des questions tout au long du processus. Utilisez une méthode de communication peu intrusive comme le courrier électronique ou une application de messagerie. N’appelez pas le prospect plusieurs fois dans la journée.

Si vous considérez le processus de vente comme un entonnoir, essayez de faire en sorte que cette phase, la bouche, porte toujours de nouveaux noms. Cet état d’esprit permettra à davantage de prospects d’atteindre plus souvent la fin de l’entonnoir.

2. Chercher des références

Parlez à vos amis, à vos connaissances, à vos parents, à vos clients de la possibilité qu’ils recommandent votre service de conseil.

Mais attention ! Ne le faites pas de manière informelle. De préférence, faites-le dans un environnement professionnel ou même fixez un rendez-vous avec ces personnes et expliquez votre travail. Si vous avez une courte présentation, ce sera encore mieux. De cette façon, elle s’engagera davantage à respecter la promesse de vous recommander.

3. Faites du marketing de contenu

Les salons professionnels et les conventions, les recommandations et les recherches sont d’excellentes techniques pour attirer les clients, mais une présence en ligne vous offrira également de nombreuses possibilités de présenter et de faire de la publicité pour votre service de conseil.

À partir de la connaissance de votre public cible, essayez d’élaborer un contenu qui lui apporte une valeur ajoutée. Exercez votre autorité sur ces questions à travers votre blog et vos réseaux sociaux.

Il est important que les gens commencent à vous voir comme un représentant du domaine dans lequel vous êtes consultant, afin que les opportunités viennent à vous sans l’effort d’une prospection proactive. Le nom de cette technique est le marketing entrant.

4. Créez une bonne liste d’adresses électroniques et maintenez-la active

Un prospect consultant n’a pas toujours le besoin dont vous avez besoin au moment où vous voulez vendre. C’est pourquoi il est important de structurer une relation à long terme avec vos prospects.

Le meilleur moyen d’y parvenir est de créer une lettre d’information par courrier électronique. La mise à jour et l’organisation de votre liste d’adresses électroniques sera un outil important pour la prospection de clients.

Lorsque vous structurez le contenu d’un courriel, n’oubliez pas que vous êtes un consultant, pas un détaillant. Évitez les courriels trop promotionnels ou axés sur la vente. Essayez d’envoyer à vos contacts un contenu vraiment pertinent, en phase avec votre proposition de valeur.

Utilisez une partie de vos e-mails pour leur rappeler que vous pouvez les aider à relever leurs défis chaque fois qu’ils en ont besoin.

Vous pouvez développer votre liste grâce à des appâts numériques, mis à disposition gratuitement. Cet appât peut être un livre électronique, une feuille de travail ou une leçon vidéo, par exemple. Il existe plusieurs façons de travailler avec des leurres numériques et d’avoir un coût faible.

5. Approche par téléphone

L’approche téléphonique reste l’une des principales formes de prospection, mais certains détails sont à éviter, comme les discours très formels ou les scripts plâtrés. Prospecter les clients comme un robot peut mettre en péril l’ensemble de la communication.

N’oubliez pas que les Brésiliens en général ont un certain traumatisme du télémarketing. Essayez donc d’avoir de l’empathie, d’être poli, de passer une animation subtile et d’avoir un discours léger afin que la conversation se déroule le plus naturellement possible. N’oubliez pas d’adapter le ton à la langue du client.

Un autre point important à prendre en compte est que le téléphone est un moyen de communication légèrement invasif, car le destinataire doit arrêter ce qu’il fait pour y répondre. Au début de l’appel, demandez-lui s’il a 5 minutes pour parler. Pendant l’appel, essayez d’amener la conversation sur le média préféré du prospect avec une date et une heure définies (whatsapp, skype, etc.).

6. Utiliser l’achat de médias

En plus d’être présent sur les réseaux sociaux et d’avoir un site web ou un blog, savoir utiliser les outils d’achat de médias comme les publicités Facebook ou les liens sponsorisés est un moyen d’atteindre votre public cible.

Dans google ads, vous pouvez acheter des termes de recherche google directement liés à votre consultation. Par exemple, “améliorer la gestion financière”. Dans les outils liés aux réseaux sociaux, tels que facebook ads ou linkedin ads, vous pouvez vous attaquer aux personas (dans les champs de la conception centrée sur l’utilisateur ou du marketing, une persona est une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible). 

7. Élargissez vos possibilités de service

Dans le monde dans lequel nous vivons aujourd’hui, les gens n’ont le temps pour rien, sont toujours pressés, toujours stressés. Avez-vous déjà pensé à offrir vos services de conseil en ligne ?

Avec les outils dont nous disposons aujourd’hui, nous pouvons passer des appels vidéo sans frais, avec un son et une image de qualité. Il est possible d’organiser une réunion ou même une consultation complète, totalement en ligne.

L’avantage de ce type de service est que vous pouvez servir non seulement les clients de votre ville, mais aussi des personnes de partout dans le monde. Cela vous donnera sans aucun doute une possibilité beaucoup plus grande de prospecter des clients.

Voici nos conseils sur la manière de prospecter des clients consultants même si vous n’êtes pas encore connu. Nous espérons que vous les mettrez en pratique, que vous commencerez dès aujourd’hui à prospecter d’avantage de clients et que vous aurez de plus en plus de succès en tant que consultant.